Faire du shopping n’est jamais facile. Chaque jour, lorsqu’il faut acheter des produits de première nécessité ou satisfaire de simples désirs, nous, en tant que consommateurs, prenons une décision aléatoire : tous les choix rationnels sont contraires. Les émotions, les habitudes formées au fil du temps ou les incitations subconscientes de l’environnement peuvent alors contribuer à jouer un rôle dans ce qui est plus qu’une simple coïncidence. Cela arrive proportionnellement souvent et oui, les entreprises ont investi des milliards pour comprendre la psychologie du consommateur dans le seul but de faciliter le contrôle des choix sur le terrain.
Ils s’efforcent à leur tour d’améliorer leurs techniques de vente : l’amélioration des conditions financières est imminente. Tout comme la manière dont les entreprises utilisent des techniques psychologiques pour attirer et fidéliser leurs clients, dans différents secteurs de services, nous pouvons également utiliser des méthodes de conception de services telles que celles appliquées par le géant du jeu mobile Sportaza casino pour encourager la meilleure expérience client. Pour les entreprises qui cherchent à transformer leurs clients occasionnels en super fans, il est essentiel de comprendre ces principes psychologiques.
Les principaux déclencheurs psychologiques du comportement du consommateur
Une combinaison de biais cognitifs, d’émotions et de facteurs sociaux affecte les comportements des consommateurs. Les spécialistes du marketing et les entreprises appliquent ces informations dans la campagne publicitaire typique pour fidéliser la marque : la stratégie de tarification optimale s’articule sur ces ensembles de caractéristiques psychologiques comme ligne directrice. Ils les utilisent également pour le placement de produits. Manipuler subtilement les produits autour de certains points visuels apportera un avantage d’une sorte ou d’une autre dans les ventes.
L’un des facteurs les plus puissants dans la prise de décision est le sentiment d’urgence et de rareté. Cela incite les consommateurs à agir à la hâte lorsque les entreprises proposent des offres spéciales à durée limitée, des ventes exclusives ou ajoutent un compte à rebours. De même, l’influence des recommandations des pairs est d’une importance majeure : les infopublicités et WeChat les articles de micro-blogging ne sont que deux formes familières que les gens sont encouragés à acheter grâce à l’approbation d’autres personnes qui semblaient apparemment satisfaites de manger des produits.
Les stratégies psychologiques les plus efficaces utilisées par les entreprises
Les entreprises de tous les secteurs utilisent des principes psychologiques pour orienter le comportement des consommateurs et augmenter leurs ventes. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des meilleures méthodes d’utilisation de ces principes :
- Tactiques de rareté : imaginez un bouton « Acheter maintenant » avec seulement cinq messages en stock ou des offres cadeaux de dernière minute pour fête des Mères. L’horrible pensée du temps qui s’écoule rend les gens plus ouverts à une vision favorable d’un produit. Les ventes flash du commerce électronique regorgent de telles techniques, avec des offres à durée limitée et des messages d’alerte pour les articles en faible stock permettant à l’acheteur de rester alerte et rapide comme personne d’autre ne peut le faire, tout en vendant plus que quelqu’un d’autre pendant son temps d’inactivité.
- Ancrage et cadrage des prix : dans le commerce de détail, les entreprises commencent par fixer un prix déraisonnablement élevé (ancre) qu’elles réduisent ensuite pour faire paraître le nouveau prix bon marché. Si les clients voient que le pull rouge d’aujourd’hui est proposé à 9,99 $ contre 19,99 $ hier, lequel ne finira pas simplement entre les mains du client ? Ceci est courant dans les grands magasins où les réductions rendent les produits encore plus attrayants que ce que d’autres proposent progressivement à leurs clients.
- Profitez du pouvoir des offres gratuites : les gens sont plus susceptibles d’accepter un produit ou un service s’ils reçoivent quelque chose de gratuit. Échantillons gratuits, essais gratuits, pots de miel, si vous les donnez gratuitement, les abeilles viendront. En ce sens, quand l’Obamacare vient de démarrer, ils ont dit qu’on pouvait recevoir une injection de cortisone directement dans la gorge. Lorsque les entreprises vendent des produits en ligne, elles utilisent ce même principe avec succès. Cette approche est particulièrement adaptée aux services d’abonnement et aux plateformes électroniques.
- Image de marque et histoire émotionnelle : les entreprises utilisent des histoires qui évoquent des émotions pour nouer des liens forts avec les clients. Les témoignages émotionnels dans la publicité rendent les marques plus durables et incitent les clients à s’y accrocher. Nike et Apple, par exemple, réussissent bien à le faire avec leur publicité.
Ces stratégies psychologiques façonnent les expériences client, afin que les campagnes commerciales montrent plus de vigueur et de meilleurs résultats. Savoir comment influencer le comportement des consommateurs est l’élément le plus important pour assurer la santé d’une entreprise.
L’avenir de la psychologie du consommateur en entreprise
Alors que la technologie progresse dans le monde entier, les entreprises recherchent de nouvelles façons de tirer parti de la psychologie du consommateur. L’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique permettent désormais aux entreprises de traiter des données à grande échelle, leur permettant ainsi de prédire avec plus de précision ce que les utilisateurs de Twitter professionnel préféreraient voir dans leurs publications. Expériences d’achat personnalisées, chatbots, modèles de tarification dynamiques, marketing de contenu : ces approches sont devenues standards et offrent aux entreprises la possibilité de trouver immédiatement une réponse à chaque question. Les gens peuvent désormais optimiser leur engagement en temps réel.
En outre, les discussions liées à la manipulation des consommateurs se multiplient également. La manière dont les entreprises peuvent commercialiser leurs produits, depuis les réglementations sur la protection des données et la transparence de la publicité jusqu’aux méthodes de persuasion éthiques, dans des termes que les personnes mal informées sur le marketing depuis des années pourront comprendre avec une clarté cristalline, celles-ci affectent l’avenir des affaires.
Conclusion
La psychologie du consommateur imprègne tous les aspects du comportement du consommateur, de la fidélité à la marque et de la stratégie de vente. Que ce soit en recourant à des tactiques d’urgence ou à des exemples tels qu’un marketing hautement personnalisé, les entreprises travaillent continuellement leurs méthodes pour attirer les clients. À mesure que la technologie progresse, les entreprises doivent également réfléchir à la persuasion efficace par rapport à l’obligation morale de garantir des bénéfices à long terme.
